Dietro l’apparente casualità con cui i prodotti sono disposti sugli scaffali dei supermercati, si nascondono strategie precise e ben studiate.
Queste tecniche sfruttano elementi di psicologia del consumatore, merchandising visivo e strategie di posizionamento dei prodotti per guidare le scelte di spesa e, spesso, aumentare il valore del nostro carrello.
In questo articolo analizzeremo come i supermercati organizzano gli scaffali, quali strumenti utilizzano per influenzare le decisioni d’acquisto e come strutturano lo store per massimizzare le vendite. Scopri di più!
La psicologia del consumatore: come ci guidano inconsciamente
Una delle prime leve che i rivenditori utilizzano è la psicologia del consumatore. I supermercati sono progettati per creare percorsi che prolunghino il tempo trascorso all’interno, incrementando così le possibilità di acquisto. Ma come fanno?
I colori giocano un ruolo fondamentale. Tinte vivaci come rosso e giallo, spesso utilizzate per promozioni e sconti, attirano l’attenzione e trasmettono un senso di urgenza, spingendo il consumatore a comprare d’impulso. Al contrario, i toni più soft, come il verde e l’azzurro, sono utilizzati in aree che invitano al relax, come quelle dedicate ai prodotti biologici o salutari.
Un altro elemento strategico è la disposizione fisica dei prodotti. Gli articoli più costosi o più redditizi per il supermercato vengono spesso collocati all’altezza degli occhi. Studi dimostrano che la maggior parte dei clienti tende a scegliere ciò che si trova nel suo campo visivo diretto, evitando di chinarsi o alzare lo sguardo. Allo stesso modo i prodotti per bambini, ad esempio, spesso si trovano all’altezza del loro sguardo, per favorire la richiesta ai genitori.
Infine, la musica di sottofondo ha il compito di creare un’atmosfera piacevole e rilassata, rallentando il ritmo dello shopping e inducendo i clienti a rimanere più a lungo nel negozio.
Merchandising visivo: l’arte di attrarre il cliente
Il merchandising visivo è l’insieme delle tecniche utilizzate per migliorare l’estetica e l’appeal di un prodotto all’interno del punto vendita. I supermercati si affidano a disposizioni (display) accattivanti, luci studiate e percorsi prestabiliti per esaltare i prodotti e aumentarne le vendite.
Pensiamo ad esempio ai banchi frigo dove i prodotti freschi sono sistemati in modo artistico o alle isole promozionali posizionate in aree strategiche, spesso nei punti di maggior transito. Le promozioni o i nuovi lanci di prodotto, invece, vengono spesso posizionati all’inizio del percorso del cliente, così da essere visti per primi.
L’illuminazione, poi, gioca un ruolo importante. I prodotti freschi, come frutta, verdura e carne, sono illuminati con luci calde per esaltarne i colori e farli sembrare più invitanti. Al contrario, nei corridoi delle bevande o dei prodotti confezionati, l’illuminazione è più fredda e uniforme per creare un effetto neutro e non distogliere l’attenzione dagli articoli esposti.
Anche la disposizione geometrica dei prodotti ha la sua importanza: raggruppare articoli simili in blocchi ordinati e simmetrici dà un senso di ordine che piace al consumatore, rendendo più facile individuare i prodotti desiderati.
Strategie di posizionamento: il potere del dettaglio
Il posizionamento dei prodotti sugli scaffali, dunque, non è casuale e segue regole ben precise. Ci sono molte altre tecniche per attirare l’attenzione del cliente, come ad esempio l’uso di prodotti civetta, ovvero articoli di largo consumo a prezzo scontato, che lo spingono ad attraversare l’intero negozio per raggiungerli. Durante il percorso, il consumatore è esposto a numerosi altri prodotti, alcuni dei quali finiranno probabilmente nel carrello.
Anche le casse non sono esenti da strategie di marketing: qui troviamo una serie di piccoli prodotti, come snack, chewing-gum e bevande, studiati per gli acquisti impulsivi mentre si attende in fila.
Analogamente, i supermercati collocano i prodotti di uso quotidiano, come latte e pane, in zone lontane dall’ingresso, in modo che il cliente sia costretto a passare attraverso diversi reparti per raggiungerli, aumentando così la probabilità di acquisti non pianificati.
La prossima volta che farai la spesa, osserva con attenzione come sei guidato attraverso il negozio: potresti scoprire quanto queste tecniche influenzano le tue scelte.